【案例分析題】企業(yè)應(yīng)用供應(yīng)鏈價(jià)值戰(zhàn)略A企業(yè)是汽車零部件銷售商，它在供應(yīng)鏈中通過(guò)倉(cāng)庫(kù)分銷商擁有分銷網(wǎng)絡(luò)為汽車維修店提供汽車零部件。在這個(gè)銷售渠道中，A企業(yè)擁有大約30%的份額。它與另外兩家競(jìng)爭(zhēng)者擁有的市場(chǎng)份額大致相同，剩下的10%則被一些小競(jìng)爭(zhēng)者分割。在該供應(yīng)鏈中，產(chǎn)品最終會(huì)被維修人員安裝到汽車上。因此，在這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有品牌認(rèn)可。汽車的主人只是想把汽車修好，很少關(guān)心產(chǎn)品使用的是哪個(gè)品牌。事實(shí)上，市場(chǎng)研究人員經(jīng)常使用客戶價(jià)值需求圖來(lái)識(shí)別客戶的價(jià)值，他們發(fā)現(xiàn)汽車所有者對(duì)產(chǎn)品的品牌知道甚少。他們只對(duì)以下三件事比較關(guān)心：一是他們需要在修車的當(dāng)天就能把自己的車取回；二是他們需要把車修好，只要他們還擁有著汽車，就不希望替換的零件再一次壞掉；三是他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格很敏感。這也使得維修人員主要關(guān)心以下三件事：一是需要在24小時(shí)內(nèi)從倉(cāng)庫(kù)分銷商那里得到預(yù)訂的零件，使他們能安排好修車的時(shí)間；二是他們非常關(guān)心零件質(zhì)量；三是零件的價(jià)格越低，他們的利潤(rùn)也就越大。因此，A企業(yè)面對(duì)著越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)價(jià)格則越來(lái)越低。從以消費(fèi)者為中心的角度對(duì)供應(yīng)鏈中的兩類客戶的分析結(jié)果，使得A企業(yè)將自己的企業(yè)描述為"日用品企業(yè)"。在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提升方面，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者之間并沒(méi)有什么區(qū)別，所以最基本的競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)格。然而，因?yàn)橹饕?jìng)爭(zhēng)者之間有相似的生產(chǎn)過(guò)程、相同的供應(yīng)商、相同的供應(yīng)鏈（有著相同的供應(yīng)運(yùn)輸系統(tǒng)將產(chǎn)品送到工廠，相同的批發(fā)商將產(chǎn)品送到維修人員手中），所以他們的成本基本相同，任何價(jià)格的下調(diào)馬上就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中得到反應(yīng)，這樣，整體的銷售量并不會(huì)改變，而利潤(rùn)將會(huì)減少。換句話說(shuō)，在相同競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的企業(yè)之間，當(dāng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象時(shí)，A企業(yè)會(huì)面臨著一條典型的利潤(rùn)侵蝕曲線--"有折點(diǎn)的需求曲線"。如果有任何競(jìng)爭(zhēng)者提高價(jià)格，其市場(chǎng)是不會(huì)隨之而提高價(jià)格的，結(jié)果其就會(huì)失去市場(chǎng)份額。但如果有任何競(jìng)爭(zhēng)者降低價(jià)格，市場(chǎng)則會(huì)選擇新的價(jià)格，這樣，所有競(jìng)爭(zhēng)者保持相同的市場(chǎng)份額，但卻降低了利潤(rùn)空間。后來(lái)，A企業(yè)的新CEO認(rèn)識(shí)到，應(yīng)將企業(yè)原來(lái)的"汽車零部件市場(chǎng)的產(chǎn)品生產(chǎn)商"的總體觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變成"汽車零部件市場(chǎng)的分銷商或市場(chǎng)商人"。換句話說(shuō)，他認(rèn)為企業(yè)的主要精力不應(yīng)該集中在產(chǎn)品上，而應(yīng)該是怎樣讓產(chǎn)品到達(dá)客戶手中。在本案例中，A企業(yè)的這種從以競(jìng)爭(zhēng)者為中心到以消費(fèi)者為中心的巨大轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)真正意義上的商品生產(chǎn)。這種方法其實(shí)讓企業(yè)的客戶看不到產(chǎn)品在質(zhì)量和特征上區(qū)別，但是這種提高的過(guò)程也很大程度上被供應(yīng)鏈成員所忽視。然而這并不意味著A企業(yè)不能在市場(chǎng)上提供一些與眾不同的服務(wù)。也就是說(shuō)，A企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到：有了商業(yè)產(chǎn)品并不意味著就有了商業(yè)貿(mào)易，在供應(yīng)鏈中隨產(chǎn)品消費(fèi)總會(huì)有相應(yīng)的服務(wù)，這些服務(wù)就可能讓相關(guān)客戶意識(shí)到企業(yè)的差別。供應(yīng)鏈管理的"區(qū)分客戶類型"強(qiáng)調(diào)：隨產(chǎn)品一起提供的物流服務(wù)是區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵因素。一旦A企業(yè)完成了整條供應(yīng)鏈的分析，他們就會(huì)意識(shí)到這一點(diǎn)。既然所有競(jìng)爭(zhēng)者有完全相同的供應(yīng)商和相同的生產(chǎn)過(guò)程，那么上游供應(yīng)鏈成員注定了不會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相同地，集中在汽車所有者和汽車維修人員身上的市場(chǎng)調(diào)查也基本上很少能找到在競(jìng)爭(zhēng)中取得差別的方法。但是，A企業(yè)的主管發(fā)現(xiàn)了倉(cāng)庫(kù)分銷商是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，也就是說(shuō)，倉(cāng)庫(kù)分銷商是A企業(yè)在供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵步驟。問(wèn)題：

1．為什么A企業(yè)認(rèn)為倉(cāng)庫(kù)分銷商在該供應(yīng)鏈中具有關(guān)鍵的作用？
2．A企業(yè)應(yīng)如何與倉(cāng)庫(kù)分銷商建立新的供應(yīng)鏈關(guān)系？
3．目前，在物流行業(yè)中普遍存在著價(jià)格戰(zhàn)。從本案可以得到哪些啟示呢？